在社会交往中人们常常有一个误区,那就是与某人交往的时间越长,彼此之间的感情就越深厚。其实不然。
如果两个人认识的时间够长,但平时几乎没有什么来往,那么他们之间的感情不能说没有,但至少也渐行渐远了。因此,认识时间长并不一定彼此的感情也同样深。相反,常见面,则反映的是人们往往对熟悉的东西有偏向、喜爱的心理定势,见面的次数越多,彼此的熟悉度越大,就越容易产生好感。这就是社会交往中的频率原则。
心理学家扎琼克曾进行过一项交往频率与人际吸引的实验研究。他将陌生人的12张照片,随机分成6组,每组两张,按照以下方式将照片展示给被试看:第一组展示1次,第二组展示2次,第三组展示5次,第四组展示10次,第五组展示25次,第六组一次也未展示。依次进行之后,实验者再展示出全部12张照片,要求被试按自己的喜欢程度将照片排成顺序。结果发现一种极明显的现象:照片被看的次数越多,被被试选择排在前面的机会也越大。
这个实验研究表明,次数的多少影响人们的喜欢程度,即交往频率越高,吸引力越强。因此彼此接近,常常见面,是建立良好人际关系的必要条件。
另一位社会心理学也通过实验证实了上述观点。
在一所大学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几个寝室,发给她们不同口味的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为由,在这些寝室间互相走动,但见面时不得交谈。一段时间后,心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢程度,结果发现:见面次数越多,互相喜欢的程度越大;见面的次数越少或根本没有,相互喜欢的程度也越低。
回到现实生活中,如果你刚认识了一个相貌不佳的人,很可能会觉得这个人难看而对其没有好感,但多次见面之后,你也许逐渐觉得他不难看了,甚至会觉得他在某些方面很有魅力。
同样的,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往善于制造双方接触的机会,以提高彼此间的熟悉度,然后互相产生更强的吸引力。
这就是“频率原则”在起作用——见面次数多,即使时间不长,也能增加彼此的熟悉感、好感和亲密感。相反,见面次数少,哪怕时间长,也难以消除因间隔太长而有的生疏感,甚至可能因为相处的时间太长而产生摩擦。显然,见面时间长,不如见面次数多。
一位推销团体险的推销员就是应用了这一原理才取得了良好的业绩。
如果保险推销员想取得一家公司的团体保险时,必需得先说服该公司的领导。不过,通常情况下,这些领导大多都很忙,根本没有时间坐下来听保险员介绍。因此,一般推销员的做法是,只要遇到某领导有一点空闲时间,便抓住不放,长时间地向他们介绍自己的保险的特点。结果,虽然谈得时间很长,保险员介绍的很多,但是,却引起了对方的反感,导致推销失败。
而有一位保险推销员则不同,他并不是长时间地缠着客户,而是在客户空闲的时候,频繁地出现在客户面前,只要见到对方忙碌,他便迅速地离去。由于经常照面,客户就对他产生了好感,如此三番五次后,客户就会被感动,进而答应投保。
推销员的故事很具有启发性:如果想缩短与对方的距离,增加对方喜欢自己的程度,不妨多制造见面机会。
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