高大哥楼上的邻居先开了口。“一定得团购才给团购价吗?单个签不能便宜点直接按团购价算吗?”邵远给了一个很为难的表情和委婉拒绝的答复。楼上大哥有点小意见:“都是一样的东西,既然团购能给出更低的价格,就说明它是有让利的空间的,那为什么单个装修就不行呢?小伙子你这样不就是在拿团购的噱头做道德绑架嘛,这是非逼着我们全都找你装修不可呢,要是有一个人不找,那在其他人那岂不是成不帮忙的坏人了?”谷妙语在一旁听得有点着急。她隐隐觉得楼上邻居大哥说得不对,可是听起来却很合逻辑。她酝酿着,想着得怎么和他们解释好团购才可以有团购价这回事。眼神一晃间,她瞄到邵远,他的表情特别从容笃定,好像就在等着这样一个问题落入自己手中一样。谷妙语看着他那副样子不由想到一个词。尽在掌握。“这位业主大哥,我们不是在用团购跟您做道德绑架,”邵远扶扶眼镜,侃侃而谈。他是最不像销售的销售,看起来斯文又富有书卷气。可他也是最像销售的销售——他身上有商人的气息。“首先我得先和您解释一下,单签装修为什么会贵、团购装修为什么会便宜的原理。”“我给大哥您举个例子。”他从肩膀上摘下一直在替谷妙语背着的帆布大包。“比如谷老师背的这个包,商贩a去厂家进货,厂家的标价是进货一个30元。他进了一个,回头他在市场上可以卖到50元,这样他就赚了20元利润。商贩b也去进货,他进的包多,一次要20个。这个数量,厂家可以给到一个包25元的进货价。商贩b这时如果同样想赚到20元利润的话,在市场上每个包只要卖到26元就足以达到了。于是同样的利润下,商贩b的包比商贩a卖得便宜得多。”邵远顿一顿,给几位大哥一点消化时间。随后他继续说:“这就是团购优势的最直观体现。我们装修公司并不生产材料,我们也要向材料商购进材料,但我们跟材料商购进材料的价格是和数量有关的,购得多我们才有让利空间,购得少的话——老大哥,像您说的,单独签一家装修,那我们是没有和材料商压价的余地的,我们进材料贵,就只能是跟您收的装修款也贵。”楼上邻居大哥想了会,慢慢点点头:“你这个讲解我听明白了。但怎么说呢,我其实也不是不想选你们,我也都觉得小谷设计师特别棒,就是吧……哎,其实就是之前已经有其他装修公司的人联系过我了,我也和他们谈得还不错。但我是真喜欢谷设计师的设计,你要说让我不选你们光白拿谷设计师的设计图吧,虽然谷设计师说没问题,但我其实也没那么大脸。唉,真纠结!”邵远一下就明白了他的意思。“所以您刚刚是怕您不能参与团购会拖累了邻居们也不能享受团购价,想让团购才能享有的优惠价直接变成每个个体的让利低价,这样就算您退出了也不会影响其他邻居享受折扣价装修,是这样吧老大哥?”楼上邻居大哥点头:“对对,就是这样!”谷妙语看着邵远,她觉得他真是天生的商人。和钱有关的事情,他脑子转得飞快。邵远做出一脸为难的样子。“那真的挺抱歉的。”他抬手不着痕迹地搭在谷妙语肩膀上,看起来手是自自然然地搭着,但其实指尖用了力。“我们公司对团购的硬性规定就是五单起,要是不足五单,真的没办法享受折扣价。”他透过指尖把力传导给谷妙语。那力道里带着文字说明:淡定,别慌,我知道你还差四单,但我们拼得下这五单。谷妙语默契地不出声。另外四个邻居一起看向那个在犹豫不决的老大哥。邵远趁热打铁:“其实各位大哥应该都能算明白账了,你们一起签单的话,真的很划算,价格低不说,每家还可以互相比较——看看他家用的东西和我家用的是一样的吗;我家马桶和他家用的是一个牌子一个型号的吧;我家瓷砖的缝隙和他家的是同样宽的吧。你们的比较其实对我们是一种监督,有的装修公司和设计师特别害怕这种比较,所以他们不敢做团购——但我们谷老师不怕被比较,谷老师的设计能力大家都看到了,准备功夫做得多认真大家也看到了,最重要是她还重承诺,说免费给大家做装修顾问,就不向你们提一个字请选我们公司装修的事。可以说我们谷老师是这个行业里最良心的设计师了!”谷妙语忍不住歪头看了看邵远。这孩崽子怎么这么能说?怎么这么会说?说的时候还能学以致用把她之前告诉过他的话融进去。最关键是,他居然能如此冠冕堂皇地把她摘出来,将她送上人格高尚的高地,她简直都要骄傲害羞了!邵远的一席话说完,高大哥最先表态:“你这小伙子,看起来不像爱说话,一说起来头头是道的!行了,你不用再多说了,小谷设计师挺对我脾气的,我反正是要选她来给我装修的,至于我这几位老哥老弟……要不这样,你们先回去,我们在这再商量一下,过会儿商量完我给小谷设计师打电话告诉你们结果。”-------已经下午四点多,业主们都已陆续离开,谷妙语和邵远决定不再进行扫楼活动。他们乘着电梯,打算去小区外的咖啡厅喝点东西,解解嘚吧嘚一下午的渴。一走进电梯,谷妙语和邵远居然不约而同对对方递送赞美。谷妙语:“你那些话说得真棒!”邵远:“你的设计图做得真好!”谷妙语:“我们是在商业互吹吗?”邵远微微翘了下嘴角:“我们配合得好,值得一吹。”到了咖啡厅,谷妙语迟了一拍的紧张感终于来找她了。“你说老高大哥他们会签单吗?要是他们签了可就太好了,我们就不用继续来扫楼了。”“老高大哥怎么还不来电话?这都快要一个小时了。”“你说当时我们要是说四单也签,也给团购价,是不是这会已经可以商量明天交定金的事了?唉我有点后悔了。”“你说……”邵远不想听“你说”了。他决定他说:“亲爱的谷老师,你是一个签过高端客户的设计师,麻烦淡定。”他告诉谷妙语:“其实你大可不用担心,我只是想逼一逼他们,万一能逼成五单呢?这样你就多了一单业绩,还是一单金额不算小的业绩。退一步说,如果楼上那位邻居大哥实在不想一起签,那就等他们把消息反馈给我们的时候,我们再说:那真遗憾。要不这样吧,我们再回去做做经理工作,再争取一下。然后第二天我们再打电话告诉他们:我们很艰难地把经理说服了,他批准我们四单也可以走团购。这时候他们会对我们特别感激,以后装修时你和他们之间的对接也就会得到很高的配合度。”谷妙语目瞪口呆地看着邵远。他真是很有商人的理性思维。而她却是设计师的感性思维。她只会从感性地角度去想,怎样做能让顾客更开心,他们开心了她才是对得起自己的良心。她太看重良心这回事了,觉得只要他们能开心,她自己吃点亏也不要紧。她从来没有换个思路去想,能不能有个方法,既让顾客开心,也让自己不吃亏。现在邵远给她带来了这个思路。在追求利益最大化的时候,良心不能丢。可其实换个角度去看,也无需把良心的标准魔化。用并不妨碍彼此利益的一点小技巧,博弈在人的心理间,以获取更大的收益,未尝不可行。其实利益最大化和良心之间,或许是有一道平衡的。谷妙语似懂非懂地想。
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