水温升到99度时,还不是开水,其价值有限;若再添一把火,在99度的基础上再升高1度,水就会沸腾,可以用来发动机器,可以用来煮面等,获得潜在的经济效益。这最后的1度是水沸腾的关键因素,1度能使水发生质的变化,从液体变化为气体。在心理学中,人们把关键因素所引起的本质变化现象,称之为沸腾效应。
在人际交往的沟通说服中,可以把说服对方的过程比做一锅水的烧开过程,而那令水沸腾的关键1度就是对方的信服点。只有通过不断添火加柴,为水加热,即反复刺激直到对方的信服点,才能产生沸腾效应,成功说服对方。
有一对夫妻去看房子,由于妻子很喜欢游泳池,先生在去之前告诫太太说:“你不要让业务员知道你喜欢什么,以免我们不容易杀价。”但看房的时候,妻子不经意间就流露出了对游泳池的特殊喜爱,这点被细心的营业员看在了眼里。看了几套房子后,先生都不太满意,于是说:“啊,这房子漏水。”营业员假装没有听到,对太太说:“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生又说:“这个房子好像那里要整修。”业务员只顾着跟太太说:“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”
业务员不断地说这个游泳池的事,最后太太说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”于是就买下了这套房子。
妻子喜欢游泳池,这就是她的信服点,营业员所利用的正是这一点。通过对对方信服点的反复刺激,说服对方容易起来。
有时候会碰上天生的顽固派,他们很难被任何事情打动,也习惯于拒绝那些想要说服自己的人。对于这样的人强迫他们接受自己的观点是不可能的,先从他认可的地方着手,先让他说“是”,然后再慢慢将对方引入你的话题,让对方在“是”的基础上同意。这也是刺激对方信服点的一个方法。
阿立森一位电器公司的推销员,在他负责的区域里有一个固执的李姓工程师,该电器公司很想卖东西给他。但是,阿立森的前任找他谈了十年却一点结果也没有。当阿立森接受这个区域时,一连去找了他三年,都拿不到订单。最后,在十三年的拜访和谈话之后,这个人买了几个发动机。然而,阿立森深信如果那些发动机不出毛病的话,他会填下一张几百个发动机的订单,他对自己公司的产品很有信心。
三个星期之后,当阿立森再次兴致勃勃地去拜访这位工程师的时候,工程师以一段惊人的话跟他打招呼道:“对不起,阿立森,我不能向你买其余的发动机了。”
“为什么?”阿立森惊讶地问。
“因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。”工程师说道。
阿立森知道与他争辩不会有什么好处,于是这样说道:
“嗯,听我说,李先生,我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了,你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准,不是吗?”
工程师同意地说:“是的。”
“电器制造公会的规定是:设计的发动机可以比室内温度高出22度,对不对呢?”阿立森又问道。
“是的,”工程师同意,“的确是的,但你的发动机热多了。”
阿立森没有跟他争辩,只是问:“厂房有多热呢?”
“呵,大约24度。”工程师说。
阿立森回答道:“那么,如果厂房是24度,加上22度,总共就等于46度。如果你把手放在46度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?”
工程师不得不说:“是的。”
“那么,不把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?”阿立森提议说。
“嗯,我想你说的不错。”工程师承认说。
他们继续聊了一会儿,接着工程师叫他的秘书过来,为下个月开了一张价值24万元的订单。
有人说,“你要是证明给我看,我就信。”这个证明,便是对方的信服点,所以,抓住对方所相信的东西,说服便自然而然实现。
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