谁都会有些弱点,或外表上的或心理上的,当我们发现客户身上很明显的弱点时该如何对待呢?视而不见、避而不谈是大多数人的做法。不可否认,这是一种稳妥的方法。其实,弱点也可以作为赞美客户的载体。从弱点入手,再加上一点赞美的技巧,就可以给客户带来不一样的感觉,博得他们的欢心。
换一个角度看客户
农夫的家离小河很远,他每天清晨都会来到河边挑一担水回家。农夫扁担上的两个水桶,一个水桶完好无缺,另一个则有一道小小的裂缝,因此,每次出来挑水,完整的水桶总是能将满满一桶水运回家,但是那只有裂缝的水桶里就只剩下半桶水。
日复一日,完整的水桶对自己能够送满整桶水感到非常自豪,相比之下,有裂缝的水桶就非常羞愧,向农夫自责说:“每次您千辛万苦地将水桶打满,而我却只能运回去半桶,我觉得自己很无能。”
农夫笑着回答说:“千万不要这样想,你是不是从来都没有注意过路边盛开的花朵?因为你身上的裂缝,才让桶里的水一路浇灌了路边的小花,使它们能开得这样缤纷灿烂,这可都是你的功劳啊!”
一个有缺陷的水桶,农夫却让这一缺陷派上了灌溉花朵的用场,让水桶看见了自己更有价值的另一面。可见,凡事都是相对的,很多时候一个人的弱点正是他的优点所在,我们要善于转变看问题的视角,在客户自身的弱点中发现其闪光点。
情景模拟一
一位女士在商场挑选衣服,似乎对哪件都不太满意,犹犹豫豫地拿起来又放下。
顾客:我看到模特穿着这些漂亮衣服都快羡慕死了,自己身高这么矮,穿上哪件都不好看,挑选衣服时一点信心都没有,真是不想再逛街了!
导购:千万不能这样想哦,我前两天看电视说,如果大脑离地比较近,就能够吸收更多的大地正能量,为脑部提供充盈的血液,所以身高不高的人往往都会精力充沛、头脑机敏,而且现在很多人都会喜欢您这种伶俐的小鸟依人型女士呢!
顾客:真的吗?但是,我依然觉得自己无论穿上什么服装都不好看啊!
导购:不要对自己这样没信心啦,您看看这一件,很符合您这种纤纤淑女的气质,不妨试试看吧!
情景模拟二
销售员来到客户的办公室进行第二次拜访,但是客户却记不起他是谁。
销售员:您好,苏经理!我这次回访主要是想了解一下您对我们的产品有哪些意见和建议。
苏先生:回访?你是说你以前来过吗?
销售员:是的,上周五我曾经拜访过您,呵呵,您是贵人多忘事啊!
苏先生:哪里哪里!我最近是脑子越来越不好用了,甚至很多重要的事情都会被我忘掉,真是人不服老不行啊!
销售员:您别这样说,能够忘记一些事情也是好事。您看,咱们的生活都是有甜有苦,如果能将以前不快乐的事情忘掉,快快乐乐地生活,又何尝不是一件好事呢?
苏先生:你说的没错,我曾经陷在很多痛苦的事情中不能自拔,现在虽然老是健忘,但是活得比以前自在多了!
销售员对客户的夸赞挑起了对方谈话的兴趣,两人在这种轻松的气氛中攀谈了许久,最终苏经理爽快地购买了销售员的商品。
客户的弱点,也必定是他本人的心结。倘若我们能够换一个角度去看待,帮客户将心结打开,让对方知道自己所纠结的弱点其实也正是自己的长处,那么我们也就达到赞美客户的预期效果了。
称赞弱点的相反面
请勿开启浏览器阅读模式,否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。
相邻推荐:我的老婆是学霸 爱因斯坦传 大虞后宫记事 流氓妖妃 以尸之名 篡朝 慕容总裁,离婚请签字 倾尽繁华与君同 悠然见田园 陌相忘 致遥远的你 重生33天,鬼后倾天下 厨娘盟主,赏个饭! 逆天特工之凤绝 独宠调皮皇后 黑道总裁的经纪人妻 大帅夫人 诱婚,霸宠小蛮妻 网游之暗夜女王 桃子夭妖
好书推荐:桃运无双,洛雷神秘帝少甜宠妻和表姐同居的日子最佳女配(娱乐圈冯征秦始皇嬴政撩妹小神医妙手小村医吻安,首长大人超品邪医报告首长,萌妻入侵睡吧,国民夫人离婚三十天重生世家子我的老婆是冠军校园极品公子山村名医当沙雕攻拿到虐文剧本我的相公风华绝代极品媳妇农女不修仙我家皇后又作妖美人如玉都市弃少归来,依旧怪医圣手叶皓轩,一念都市超级赘婿八零娇女有空间神话之后仙工开物,蛊真人龙藏恒星时刻据说秦始皇是个女儿控来着中年男人请遵守游戏规则世上还有这种好事儿娘子,我道心乱了我被初恋退婚之后大明虎贲农家小娘子总裁情深入骨我行走江湖那些年混在后宫的假太监那夜上错床凶兽档案蚀骨危情带着妹子去修仙醉卧美人乡抱上空姐的大腿都市之纵意花丛末世之重生御女逆命相师老子是无赖都市极品人生高武我的气血无限多十年磨砺,归来已无敌修仙 一代神帝横空出世网游我在全民战争霸气开挂这个歌神眼神不好使瞎子开局逆风翻盘,抱得校花归傲世骄龙世界房产巨头将门弃妇又震慑边关了汉末无衣神话之后开局签到荒古圣体公寓里的精灵训练家盗墓,开棺挖到一只两千年粽子我们都是九零后心花路放别搞,我是人,魔尊是啥玩意儿他的金丝雀又娇又软渣夫软饭硬吃,那就送他去归西我本无意成仙我和女神合租的日子小师弟,求你从了师姐吧超品风水相师最废皇太子空间重生之商门影后穿成前夫的家养狗重生之纯真年代凡人神算整座大山都是我的猎场极品兵王俏总裁乡村傻医仙的秘密乡村神医村长九千岁,女帝她又纳妃了跪在妻女墓前忏悔,我重生了屌丝小保安,遇见女鬼逆袭了寡妇也是潜力股我要成为天下无敌假太监:攻略皇后的我如鱼得水穿越为摄政王,女帝视我心头刺汉服小姐姐直播被大熊猫赖上娘亲,离开这家,我带你吃香喝辣小姐,姑爷他又要造反啦凡三的财富蛙跳外戚好凶猛我的女皇上司最强俏村姑这个农民有点虎多子多福,从拿捏九幽女帝开始重生许仙当儒圣古玩捡漏从离婚后开始绝世废材:毒后归来偷偷藏不住楚家有女初修仙师父,抱小腿极品女仙他的小仙女大律师的惹火宝贝重生不当接盘侠,前世老婆她急了捡个魔神做师父万古第一废材我真不想当奸臣重生后我成了拼爹界杠把子我的姐姐是恶役千金大小姐一胎七宝:老婆大人哪里跑内科医生她真不是沙雕龙藏烟雨江南仙工开物神话之后鹅是老五剑走偏锋的大明大燕文学读吧小说网读一读小说网快眼看书啃书网爬书网权术小说网去读书书荒小说网再读读小说网书趣阁恒星时刻崇文中文网天籁小说小二中文文华摘云若月楚玄辰开局揭皇榜,皇后竟是我亲娘官途,搭上女领导之后千里宦途升迁之路官道征途:从跟老婆离婚开始权力巅峰:从城建办主任开始官梯险情相亲认错人,闪婚千亿女总裁书文小说不乖官路女人香学姐蓄意勾引深入浅出仙帝重生,我有一个紫云葫芦财阀小甜妻:老公,乖乖宠我空白在综艺直播里高潮不断重回2009,从不当舔狗开始透骨欢爱欲之潮直上青云深度补习上流社会共享女友镇龙棺,阎王命上瘾爱欲之潮假千金身世曝光,玄学大佬杀疯了臣服议事桌上官途:权力巅峰开局手搓歼10,被女儿开去航展曝光了关于我哥和我男朋友互换身体这件事村野流香闪婚夜,残疾老公站起来了师娘,你真美迟音